Как создать воронку продаж для YouTube

YouTube давно перестал быть просто площадкой для развлекательного контента. Сегодня это мощный инструмент продаж, способный привести тысячи клиентов. Но для этого важно выстроить четкую систему привлечения и взаимодействия с аудиторией — воронку продаж. В статье мы раскроем все фишки и типы видео для создания воронки продаж YouTube, которые превратят случайных зрителей в лояльных покупателей.

Что такое воронка продаж на YouTube и какие этапы в себя включает

Воронка продаж — это система поэтапного взаимодействия с потенциальным клиентом, которая ведет его от знакомства с продуктом к покупке. На каждом этапе воронки нужно предлагать аудитории подходящий контент, чтобы плавно провести ее к следующему шагу. Чтобы это сделать, нужно понимать, из чего состоит воронка, и какой тип видео подходит к конкретному этапу воронки.

Первый этап воронки продаж: Осведомленность

Верхняя часть воронки продаж представляет собой этап осведомления или ознакомления. Это первый контакт целевой аудитории с вашим брендом и продукцией. На этом этапе стоит важная цель — привлечь внимание широкой аудитории и заинтересовать ее в вашем контенте, таким образом начиная процесс формирования потенциальных клиентов. Нужно дать им понять, почему именно ваш продукт выгодно приобрести. С этим помогут справиться несколько типов видео.

Обучающее видео

Когда покупатели хотят приобрести продукт, в начале пути им необходимо узнать об этом продукте как можно больше, чтобы развеять все сомнения и купить то, то им нужно. Создание обучающего видеоконтента позволяет вам демонстрировать вашу экспертизу в конкретной области. Это может быть информационные ролики, вебинары, видео-инструкции или просто контент, который дает полезную информацию вашей аудитории. Помогите потенциальным клиентам получить всю информацию о продукте. Создавайте для них видеоролики, которые быстро и качественно расскажут и ответят на все интересующие вопросы. Как видео «Watermelon Media», в котором понятно и четко изложена суть интернет-маркетинга, еще и в форме анимации.

Видео-инструкции и обзоры

Представление вашей продукции через видео-инструкции и обзоры, с демонстрацией функций и показом возможностей, позволяют зрителям понять, как ваш продукт может быть полезен им. Этот формат качественно и просто воспринимается потенциальными покупателями. Им проще понять суть из видео, чем читать нудные характеристики и инструкции.

Видео Zendesk объясняет, как руководство Zendesk оказывает помощь предприятиям. Благодаря видео-руководству, предприятия решают проблемы клиентов с обслуживанием. Они применяют все свои знания и умения на практике.

Короткие видео-объявления

Видео-объявления — это динамичные, лаконичные ролики, продолжительностью не более 40 секунд. Они идеально подходят для YouTube, где пользователи просматривают контент быстро и часто отвлекаются. Такие короткие видео эффективны при правильной подаче материала. Например, в нашем видео-примере «Backing Jody Pardue», QuickBooks рассказывал Джонни о том, что если перейти на QuickBooks, будет экономия времени и энергии. При этом можно прокачивать и развивать свой блог тренера. Длительность видео 30 секунд, но за это время авторы донесли суть и завлекли досмотреть ролик до конца. Для галочки: ролик имеет более 950000 просмотров на Ютуб канале и транслируется по телевидению.

Второй этап воронки продаж: Рассмотрение

Задача второго этапа воронки — укрепить взаимоотношения и завоевывать доверие аудитории. Когда зритель превратился из «холодного» в «теплый» лид — познакомился с вашим брендом и продуктом (этап осведомленности) — наступает время середины воронки. На этом этапе нужно:

• Усилить интерес — предоставить больше полезной информации, ответить на возникающие вопросы.
• Построить доверие — продемонстрировать экспертизу, сформировать образ надежного бренда.
• Подвести к принятию решения — показать, как продукт/услуга решает конкретные проблемы аудитории. 

На втором этапе воронки продаж необходимо донести до покупателя, почему выгоден именно ваш продукт. Найти решение проблемы, которое возникает у них в верхней части воронки. В этом помогут типы видео, которые делают акцент непосредственно на продукте, его работе и специфике. 

Видео о продукте

Покажите функционал, расскажите о преимуществах, ответьте на частые вопросы. Проведите сравнительный анализ с конкурентами, подчеркивая сильные стороны вашего предложения. Помните — рассказ о выгоде продукта, это конечно, хорошо. Но видео всегда будет в выигрыше.

Пример такого видео — HubSpot. В нем авторы показали, насколько просто использовать HubSpot CRM.

Видео-гайды и туториалы

Перед покупкой потенциальные покупатели хотят узнать больше о его выгоде продукта и его характеристиках. В этот момент они уже знакомы с вашим брендом и продуктом, проявили интерес, но им нужно больше информации, чтобы убедиться в ценности вашего предложения. Решение — использовать видео-гайды и туториалы, которые углубляют знания о продукте, демонстрируют экспертизу и снимают возражения.

В видео-примере Pixelmator гайд для новичков по работе с программным обеспечением для редактирования изображений.

Третий этап воронки продаж: Конверсия

Внизу воронки продаж для YouTube происходит самый важный процесс — превращение теплых лидов в покупателей. На этом этапе аудитория уже хорошо знакома с продуктом или услугой и принимает решение о совершении покупки. Поэтому нужно сделать акцент на контенте, который превратит потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Демо-видео

Подчеркните основные выгоды продукции, перечислите, как ваш продукт решает проблемы клиентов. В нашем примере онлайн-маркетолог Пэт Флинн продолжительное время привлекает огромное количество людей. Совместно с компанией ConvertKit, он провел 27-минутную демонстрацию и учебное пособие, в котором рассказал о простоте использования программного обеспечения ConvertKit для маркетинга посредством электронной почты.

Видео-отзывы клиентов

Отзывам других людей потенциальные покупатели верят больше всего. Используйте видео-отзывы в нижней части воронки, чтобы закрепить положительное мнение потенциальных покупателей о продукте и вызвать желание купить его.

В видеоматериале от Dropbox австралийская строительная компания Built объясняет, как Dropbox Business помог им оптимизировать работу.

После воронки: Видео для стимуляции новых покупок

Любая воронка делится на 3 этапа. Но даже после того, как потенциальный покупатель стал реальным, маркетологи не останавливаются на достигнутом. Необходимо работать и развиваться , а для этого нужны новые потенциальные покупатели. И здесь нет лучшего инструмента, чем видео на Ютуб.  

Используя видео для стимуляции повторных покупок, вы можете поддерживать связь с вашей клиентурой и стимулировать их делать повторные покупки, увеличивая лояльность и укрепляя свою позицию на рынке.

Благодаря видео, потенциальный покупатель сможет быстрее ознакомиться с вашим продуктом. Например, Agile CRM решает вопрос новых клиентов в создании собственных целевых страниц с помощью их ПО. В примере видео клиенты получают разжеванную инструкцию, в которой рассказывается детально о каждом шаге создания целевой страницы.

Как создавать контент для своего YouTube-канала

После того, как вы ознакомились с разными типами видео для создания воронки, можно начинать переходить непосредственно контенту канала и его разработке.

Шаг №1: Составьте план видео-контента для маркетинговой воронки YouTube

Прежде чем приступить к планированию видеоконтента, определите текущее положение вашего бизнеса на платформе. Проанализируйте:

• Наличие и успешность существующего контента. Сколько видео у вас уже есть и как они работают? Какие темы наиболее популярны? Какой контент привлекает больше всего просмотров, лайков и комментариев?
• Стадию развития канала. Вы только начинаете свой путь на YouTube или у вас уже есть устоявшаяся аудитория?

От стадии развития канала зависит фокус вашего контента. Для новых каналов в приоритете повышение узнаваемости. Сосредоточьтесь на создании контента, привлекающего широкую аудиторию:

• Оптимизируйте видео под релевантные ключевые слова, чтобы пользователи легко находили ваш канал.
• Делитесь полезным и интересным контентом, которым захочется делиться с друзьями.

Если ваш канал уже есть на YouTube и привлек некую аудиторию, сосредоточьтесь на разнообразии контента для всех этапов воронки. Проанализируйте, какой контент уже присутствует на вашем канале и какая информация отсутствует на каждом этапе воронки. Например, если у вас много видео для повышения узнаваемости, но мало инструкций или обзоров продукта, скорее всего, это негативно сказывается на конверсии зрителей в клиентов.

Помните, что планирование контента — это не статичный процесс. По мере роста канала и изменения потребностей аудитории ваш план контента должен адаптироваться. И обязательно ведите аналитику канала. Регулярно отслеживайте показатели ваших видео, чтобы определить наиболее успешные форматы и темы. Это поможет скорректировать стратегию и создавать контент, который резонирует с вашей аудиторией на каждом этапе воронки продаж.

Создавайте контент для всех этапов воронки

После того, как вы определились, с чем работает ваш продукт, настало время для планировки вашего контента. Есть золотое соотношение контента в воронке продаж для Ютуб:

• Первая часть воронки — 40%.
• Вторая — 40%
• Третья — 20%.

Такое соотношение напрямую связано со структурой воронки — она шире в верхней части и сужается внизу. По мере спуска по воронке количество аудитории сокращается. Создание необходимого количества контента на первых двух этапах воронки поможет привлечь внимание потенциальных клиентов, которые еще не готовы к покупке. Когда они будут готовы к покупке, существует большая вероятность, что они обратятся к бренду, который помог им определить свои проблемы и научил, как лучше всего решать их.

Составьте контент-план

Планирование контента — удобный способ вести ваш канал. Когда есть контент-план, вы с легкостью можете размещать материал, не боясь того, что возникнет какая-то неразбериха. Вы всегда сможете посмотреть, когда вы выкладываете определенное видео. Это очень удобный способ для выстраивания цепочки и последовательности публикации видео на ваш канал.

Шаг №2: Создавайте видео, оптимизированные для увеличения времени просмотра YouTube

YouTube-платформа находится на втором месте по поисковой системе. Это значит, что SEO — неотъемлемая часть при создании просмотров видео. Чтобы привлечь аудиторию, особое внимание уделяйте заголовкам, ключевым словам, а также обложкам и превью.

Но не менее важно удерживать внимание зрителя на протяжении всего видео. YouTube показывает пользователям наиболее актуальный контент. Чем дольше пользователь смотрит видео, тем ценнее оно для него. Вот и весь секрет. Если посетителю актуально видео, он его досмотрит до конца, и платформа понимает, что это действительно важный и актуальный видео-контент. Исследование показало, что чем дольше идет просмотр определенного ролика, тем выше его рейтинг. В роликах, которые смотрят долго или до конца, обязательно есть:

• интересное начало;
• динамичное развитие сюжета;
• качественный монтаж;
• увлекательный сюжет;
• интересные визуальные компоненты.

Увеличить время просмотра видео помогут специальные приемы, такие как использование зацикленной структуры, добавление креативных переходов и эффектов, а также тщательная работу над содержанием, которое действительно интересно для целевой аудитории.

Удержите потенциального покупателя

Важно понимать — ваше видео не единственное на платформе. Чтобы удержать потенциального покупателя, оно должно быть уникальным. Расскажите зрителю о своем продукте, о его ценностях и т д, не рассчитывайте на то, что вы поставите яркую заставку и ваш ролик будут просматривать. Ценность видео у клиентов в приоритете.

Используйте прием переключения внимания

Прием с переключением внимания помогает отвлечь пользователя от одной информации и подать ему новую, более полезную. Вы даете в одном ролике несколько полезных и обсуждаемых тем, что сыграет вам на руку. Какую пользу несут данные прерывания? Если зрителю стало нудно и неинтересно, а может быть и сложно, переключившись на другую тему, он взбодрится и с интересом вернется к основной теме ролика.

Шаг №3. Привлекайте трафик к своим видео на YouTube

Для привлечения трафика на видео на YouTube важно:

• Оптимизировать видео для поисковых запросов, используя ключевые слова и добавляя закрытые субтитры.
• Продвигать видео в социальных сетях и сотрудничать с другими создателями контента.
• Встраивать видео на другие платформы и использовать рекламные кампании на YouTube.
• Создавать плейлисты, серии видео и анализировать данные для оптимизации.

Шаг №4: Создание потенциальных клиентов и продаж с YouTube

Пользователи Ютуб обычно ищут информацию, которая поможет им разрешить ту или иную проблему. Если вы попадете в боли клиента, сможете привлечь внимание аудитории с помощью рекламы. Причем это касается не только новой аудитории. Реклама поможет вернуть тех, кто раньше уже просматривал ваши ролики. Этот ход достаточно стратегический. Вы показываете видео, которое посетители увидели на вашем сайте, что делает их путь за покупками более легким. Вот что поможет вам в этом:

• Лид-магнит. Разместите свое предложение на своем канале и отправьте вашу аудиторию на целевую страницу. Это достаточно старый, но действенный и мощный способ генерации клиентов.
• Побуждающие к действию (Call-to-Action) элементы. Включайте в видео призывы к действию, например, приглашения посетить ваш сайт, подписаться на рассылку или ознакомиться с продукцией.
• Ссылки на продукт. Рассмотрите возможность добавления ссылок на продукты или услуги в описаниях видео или использование функции «Купить» на YouTube для непосредственной продажи.

Вывод

Если вы создали канал на Ютуб, но ваша аудитория никак не начинает интересоваться продуктом, возможно, у вас проблема с подачей материала. Проведите анализ того, какой продукт вы продаете, в какой отрасли работаете, или какую услугу предоставляете. А правила из нашей статьи помогут создать качественную воронку, которая приведет вас к увеличению продаж и потенциальных клиентов.